QUEL EST LE MODÈLE ÉCONOMIQUE D’UNE MARKETPLACE ?
Un e-commerçant « revendeur » lance une marketplace. Il y propose (ou pas) ses propres produits et démarche en parallèle d’autres e-commerçants « fournisseurs » que nous appellerons les vendeurs. Ceux-ci sélectionnent eux-mêmes les produits qu’ils souhaitent mettre à disposition sur ce canal de vente. Les internautes achètent sur la marketplace de l’e-commerçant. Celle-ci encaisse le paiement et en reverse le montant au vendeur.
Une expérience d’achat unifiée plébiscitée par les internautes
Les marketplaces simplifient la vie du consommateur puisqu’elles centralisent une offre de produits auparavant éparpillés aux quatre coins du web. En plus de cet aspect pratique, ces plateformes facilitent la comparaison des différentes offres : prix, fonctionnalités, avis, tout est regroupé. Les tarifs sont donc mieux positionnés du fait de cette concurrence et il est plus facile pour le consommateur de prendre une décision dans ces conditions ! Les places de marché transforment le e-commerce car elles permettent de proposer une offre plus large et/ou plus profonde.
Une nouvelle façon de faire du e-commerce qui séduit les vendeurs
Donc le modèle de marketplace convient bien aux acheteur•euse•s … Mais qu’en est-il des vendeurs ? Comment s’y retrouvent-ils ?
Ce système permet également de séparer la charge de l’offre produit, qui incombe aux vendeurs, de celle de la visibilité de cette offre (ex : trafic sur le site), qui revient au propriétaire de la plateforme. À l’heure où le budget d’investissement pour les e-commerçants ne cesse d’augmenter au vu des attentes de plus en plus pointues des internautes, c’est un argument de poids. Pour les vendeurs ainsi regroupés, la place de marché représente en effet une façon de mutualiser/réduire les investissements en technologie (le site en lui-même), en publicité en ligne ou en référencement. De plus, leurs clients sont également susceptibles d’être séduits par la richesse voire la complémentarité de l’offre proposée, ce qui joue sur leur satisfaction.
Et de plus en plus d’entreprises qui se lancent !
Selon Ecommerce Mag, « l’ensemble du top 15 des sites d’e-commerce les plus visités dans l’hexagone possèdent leur marketplace ». Cette forme de e-commerce s’applique autant à des biens qu’à des services, autant en B2B qu’en B2C. Certaines sont généralistes et d’autres spécialisées. Il n’en existe pas encore dans tous les secteurs d’activité mais cela ne saurait tarder !
QUELS BÉNÉFICES POUVEZ-VOUS ESPÉRER EN LANÇANT VOTRE MARKETPLACE ?
Pourquoi investir dans une marketplace alors que vous pourriez vous contenter de vendre sur celle de quelqu’un d’autre ? D’autant que nous venons de voir qu’il existe un certain nombre d’exigences…
Certes, mais c’est sans compter sur les avantages que présente le statut de propriétaire de la marketplace en question ! Non seulement vous élargissez l’offre proposée à vos clients et prenez un pourcentage sur les ventes, mais en prime vous êtes détenteur de toutes les données concernant les comportements de vos visiteurs ! En plus d’accroître votre part de marché, votre marketplace est également un formidable outil de veille concurrentielle.
Au niveau de votre marché
S’il n’existe aucune marketplace dans votre secteur, tant mieux, en vous lançant en premier, vous avez plus de chances de vous positionner en leader à long-terme. Attention cependant à bien évaluer la capacité du marché en question : pour qu’un tel projet soit viable, le marché adressé doit idéalement représenter entre 45 M € et 60 M € de chiffre d’affaires annuel. Enfin, plus les acteurs de ce marché sont éclatés, plus votre projet a des chances de trouver son public.
Au niveau de votre structure
Si le détenteur de la marketplace s’affranchit des contraintes logistiques en laissant le soin de l’expédition des produits à chaque vendeur, son quotidien n’est pas de tout repos pour autant ! Il se retrouve même face à une double contrainte : celle de devoir recruter des vendeurs pour pouvoir espérer trouver des acheteurs finaux. Avoir une offre suffisante est en effet indispensable pour présenter un intérêt aux yeux des acheteurs.
Inversement, il est plus facile de convaincre un vendeur de rejoindre votre plateforme si vous justifiez déjà d’un trafic conséquent… Pas simple ! Afin de convaincre ces derniers, vous devez donc nécessairement investir dans la visibilité de votre marketplace.
Enfin, il faut pouvoir être tiers de paiement, c’est-à-dire être autorisé légalement à encaisser une somme pour la reverser ensuite. Pour en savoir plus sur le sujet, découvrez cet article très complet de Christophe Touchard.
Au niveau de votre solution
On dit souvent que l’important, c’est de bien s’entourer… C’est vrai pour votre partenaire dans ce projet également ! Le premier critère qui doit guider votre choix est l’adéquation entre la solution de création/gestion de marketplaces et votre besoin : souhaitez-vous que la plateforme intègre d’autres outils type facturation, etc. ou souhaitez-vous justement faire des ponts avec les outils que vous utilisez déjà ?
Selon votre réponse à cette question (et à un certain nombre du même type), vous vous orienterez soit vers une marketplace sur-mesure ou vers des « briques » prêtes à l’emploi qui s’en rapprochent (telles que des modules de CMS open source), soit vers les solutions SaaS tout-en-un du marché dont les trois leaders sont Mirakl, Wizaplace, Iceberg.
Compte tenu de l’importance de la visibilité, la solution choisie pour construire votre marketplace doit bien entendu être référençable ! Le choix d’une plateforme éprouvée et fiable est également un élément important pour la future expérience de vos utilisateur•rice•s.
Les budgets pour la création de plateformes de places de marché professionnelles démarrent autour de 50 000 € et peuvent aller jusqu’à 200 000 € en fonction des technologies choisies. L’investissement ne s’arrête cependant pas là et il vous faudra compter sensiblement le même budget chaque année pour « la faire évoluer » et assurer son fonctionnement. Toutefois, les solutions SaaS intègrent la maintenance, l’hébergement et la solution elle-même, ce qui réduit les coûts en comparaison à un développement sur-mesure. Ces dernières se rémunèrent généralement en facturant des frais de set-up, des mensualités et un pourcentage sur votre chiffre d’affaires (sauf Wizaplace qui applique des frais fixes en fonction du nombre de commandes passées).
QUELS SONT LES FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS D’UNE MARKETPLACE ?
Pour vous hisser au niveau d’Amazon, référence mondiale en matière de marketplace, il va vous falloir du courage… De la chance… Du temps … Et quelques bons conseils !
Pour réussir votre projet de place de marché, vous devez être capable de rassembler une offre attractive et de générer un trafic satisfaisant d’un point de vue quantitatif comme qualitatif. L’autre défi à relever est de gagner la confiance de vos internautes vis-à-vis de votre plateforme mais également vis-à-vis de vos vendeur•euse•s. Bien entendu, l’utilisation d’une plateforme fiable est un élément de réassurance important !
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